EL ABC DE CLIENTES

En el caso que nos ocupa vamos a utilizar el ABC de CLIENTES para definir los diferentes grupos en función de los Canales Comerciales, siempre referido a productos agroalimentarios, vinos y bebidas.

Canal Comercial de Impulso

Podemos agruparlos en:
1.- Puntos de venta de golosinas, caramelos, chicles, snack, etc.
2.- Puntos de Venta de Estaciones de Servicio
3.- Máquinas de Vending, ubicadas en empresas, hospitales, clínicas, estaciones de metro, autobuses, tren, aeropuertos, etc.
Lógicamente, añadimos los mayoristas, almacenistas, cash and carry, especializados.

Canal Comercial de Alimentación

1.- Cadenas y Grupos
2.- Grupo de Almacenistas, Mayoristas, Cash and Carry, etc.
3.- Hipermercados, Supermercados, Autoservicios, Tiendas de Descuento, etc.
4.- Detallistas Generalistas
5.- Detallistas Especializados, por ejemplo, Bombonerías, Carnicerías, Charcuterías, Confiterías, Dietética, Fruterías, Verdulerías, Heladerías, Herboristerías, Jamonerías, Lecherías, postres lácteos, etc., Licorerías, Marisquerías, Obradores de Panadería con despacho, Panaderías solo despacho, Panaderías punto caliente, Parafarmacia, Pastelerías, Pescaderías, Queserías, Salazones, ahumados, etc., Tiendas de caramelos, chicles, etc., Tiendas de congelados, Tiendas gourmet, delicatesen, etc., Vinacotecas, etc.

Canal Comercial de Horeca

1.- Hoteles, Hostales, Pensiones, etc.
2.- Restaurantes, Cafeterías, Mesones, Bares, etc.
3.- Comunidades, Catering, Hospitales, Prisiones, etc.
4.- Ocio, Bares de copas, Discotecas, etc.

Canal Comercial de Internet

1.- Tiendas online Multimarca
2.- Tiendas online de Fabricantes
En este caso, generalmente, con orientación, B2B y B2C

Algunos Datos

1.- La suma de los Detallistas Especializados y los Restaurantes, Cafeterías, Mesón, Bares, etc., sobrepasan los SETECIENTOS MIL (700.000) puntos de venta.
2.- Sobre el total de productos agroalimentarios, vinos y bebidas consumidos en España, ambos grupos suponen el 50% y creciendo.
3.- Hay que tener en cuenta que Restaurantes, Cafeterías, Mesón, Bares, etc., suponen el 30% del total nacional del consumo.
4.- Hacia 1995 los hipermercados representaban el 38% del volumen de ventas de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, en el año 2020 solamente comercializaban el 19% y en pleno descenso.
5.- Atención, los datos del consumo de productos agroalimentarios publicados, separan los Canales de Alimentación y Horeca.
6.- Además las cifras no contemplan la realidad de los Detallistas Especializados.
7.- Finalmente, un comentario, el 80% de las compras realizadas por los detallistas generalistas, los especializados, los restaurantes, bares, cafeterías, mesones, etc., son a los Distribuidores de Exclusivas.
8.- El 20% restante de las compras la realizan a almacenistas, mayoristas y cash and carry.
9.- Una pregunta, ¿alguien duda de los Distribuidores de Exclusivas?, tiene “mala” prensa, las grandes multinacionales que solo venden a los grupos y cadenas, no alcanzan una capilaridad suficiente, a pesar de las millonarias cifras en publicidad masiva.
10.- Las PYMES fabricantes de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, tienen dos caminos, más clientes y más distribuidores, Internet existe, pero, las compras de este tipo de productos se sitúan en el 2021 entre el 2 y el 3%, aunque, crecerá y debe contemplarse como una opción más de generación de negocio.