Internet, es un nuevo canal de ventas y comercialización, no hay duda, sin embargo, en la actualidad en productos de consumo y gran consumo, en España, sus cifras no llegan al 2% del total nacional, y, teniendo en cuenta, que, los productos comercializados por vía online, se centran en bebidas, productos no perecederos, etc., vamos, sinceramente, la cifra afecta a una gama muy corta de productos, siempre, por el momento.
La experiencia y las últimas crisis socioeconómicas nos enseña a los representantes y/o distribuidores de exclusivas que no podemos, no debemos renunciar a parte de los canales comerciales, que comercialmente, supone un suicidio económico para nuestra actividad, también debemos tener en cuenta que una de las partes:
Centrales de Compra, grupos y cadenas
Mayoristas Independientes y/o Cash and Carry
Cooperativas
Se orientan hacia las marcas líderes, y, las MdD, (su marca blanca), compran por precio y se oponen a los nuevos productos, nuevas marcas, etc., en tanto en cuento no tengan una demanda clara, con gran número de consumidores interesados y con gran rotación del producto.
Todo ello, debería llevar al fabricante a una conclusión muy clara, el REPRESENTANTE, prácticamente, ante los cambios de la distribución, no suele formar parte de una red comercial idónea y rentable para los retos y necesidades de hoy.
Pero el Distribuidor de Exclusivas que conocemos hoy, el que nosotros consideramos con garantías de éxito comercial, no tiene nada que ver con el que conocimos el pasado siglo, en la mayoría de los casos, aunque no conocen o no recuerdan a D. ÁLVARO BASARRATE URIZAR, todos de una manera u otra, unos parcialmente, otros totalmente, todos comienzan a seguir sus ideas, sus planteamientos, su política comercial, sobre todo, después de la crisis del 2008 al 2018 cuando los cambios se aceleraron.
El Distribuidor de Exclusivas en la actualidad se ha reconvertido en una delegación de varios fabricantes que trabaja con todo tipo de clientes, es decir, grupos, cadenas, hipermercados, supermercados, detallistas, etc., basa la retribución de sus servicios en las comisiones sobre ventas, pero además, todos los canales comerciales son necesarios por política de supervivencia y por rentabilidad y en la gestión diaria de su equipo de comercial, sus vendedores.
Analicen como son nuestras calles, donde habita el consumidor, hay, panaderías, charcuterías, carnicerías, pescaderías, fruterías, una confitería, un autoservicio, algún detallista especializado, bares, mesones, restaurantes, droguerías, perfumerías, tienda de chucherías y caramelos, etc., está claro que si no se encuentran en la misma calle, es seguro que en dos o tres calles del entorno, los encontrara a todos, demás, todos los detallistas incrementan su gama de productos principales con los afines, postres, salsas, legumbres, platos precocinados, etc.
Poco a poco, sin olvidar su especialidad, cada distribuidor de exclusivas, debe convertirse en un especialista en rentabilizar su almacén, su logística y el tiempo de sus vendedores, eliminar tiempos muertos y viajes inútiles, llegar a una zona y “peinar” la totalidad del territorio, nuevas representaciones que le ayuden a estar presente en la totalidad del mercado.
