La Evolución del Distribuidor de Exclusivas

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  • La Evolución del Distribuidor de Exclusivas

  • Características del Distribuidor de Exclusivas

  • La Gran Ventaja del Distribuidor de Exclusivas

La Evolución del Distribuidor de Exclusivas

¡¡ATENCIÓN!! Hay que tener en cuenta que nos estamos dirigiendo a personas físicas y jurídicas relacionadas con el CONSUMO y GRAN CONSUMO, estamos hablando de los productos agroalimentarios, vinos y bebidas a los que añadimos los productos afines.
Los canales comerciales hoy:
Canal de Alimentación
Canal de Impulso
Canal Horeca
Canal de Perfumería, Droguería y Limpieza
Canal de Internet, poco importante, hoy, año 2021, en este segmento y tipo de productos, mañana será otra historia.
Se centran en seis (6) tipos de clientes:
Centrales de Compra, grupos y cadenas, aquí incluimos hipermercados, supermercados, autoservicios, tiendas de primer precio, etc.
Mayoristas Independientes y/o Cash and Carry
Cooperativas
Detallistas Especializados
Resto Detallistas tradicionales, los menos y en régimen de autoservicio los más.
En el Canal Horeca, bares, cafeterías, mesones, restaurantes, y catering
Prácticamente, el total del mercado está dividido en dos partes:

Centrales de Compra, grupos y cadenas
Mayoristas Independientes y/o Cash and Carry
Cooperativas
La suma, 50% del total

Detallistas Especializados
Resto Detallistas tradicionales, los menos y en régimen de autoservicio los mas
En el Canal Horeca, bares, cafeterías, mesones, restaurantes y catering
La suma, 50% del total

Internet, es un nuevo canal de ventas y comercialización, no hay duda, sin embargo, en la actualidad en productos de consumo y gran consumo, en España, sus cifras no llegan al 2% del total nacional, y, teniendo en cuenta, que, los productos comercializados por vía online, se centran en bebidas, productos no perecederos, etc., vamos, sinceramente, la cifra afecta a una gama muy corta de productos, siempre, por el momento.
La experiencia y las últimas crisis socioeconómicas nos enseña a los representantes y/o distribuidores de exclusivas que no podemos, no debemos renunciar a parte de los canales comerciales, que comercialmente, supone un suicidio económico para nuestra actividad, también debemos tener en cuenta que una de las partes:
Centrales de Compra, grupos y cadenas
Mayoristas Independientes y/o Cash and Carry
Cooperativas
Se orientan hacia las marcas líderes, y, las MdD, (su marca blanca), compran por precio y se oponen a los nuevos productos, nuevas marcas, etc., en tanto en cuento no tengan una demanda clara, con gran número de consumidores interesados y con gran rotación del producto.
Todo ello, debería llevar al fabricante a una conclusión muy clara, el REPRESENTANTE, prácticamente, ante los cambios de la distribución, no suele formar parte de una red comercial idónea y rentable para los retos y necesidades de hoy.
Pero el Distribuidor de Exclusivas que conocemos hoy, el que nosotros consideramos con garantías de éxito comercial, no tiene nada que ver con el que conocimos el pasado siglo, en la mayoría de los casos, aunque no conocen o no recuerdan a D. ÁLVARO BASARRATE URIZAR, todos de una manera u otra, unos parcialmente, otros totalmente, todos comienzan a seguir sus ideas, sus planteamientos, su política comercial, sobre todo, después de la crisis del 2008 al 2018 cuando los cambios se aceleraron.
El Distribuidor de Exclusivas en la actualidad se ha reconvertido en una delegación de varios fabricantes que trabaja con todo tipo de clientes, es decir, grupos, cadenas, hipermercados, supermercados, detallistas, etc., basa la retribución de sus servicios en las comisiones sobre ventas, pero además, todos los canales comerciales son necesarios por política de supervivencia y por rentabilidad y en la gestión diaria de su equipo de comercial, sus vendedores.
Analicen como son nuestras calles, donde habita el consumidor, hay, panaderías, charcuterías, carnicerías, pescaderías, fruterías, una confitería, un autoservicio, algún detallista especializado, bares, mesones, restaurantes, droguerías, perfumerías, tienda de chucherías y caramelos, etc., está claro que si no se encuentran en la misma calle, es seguro que en dos o tres calles del entorno, los encontrara a todos, demás, todos los detallistas incrementan su gama de productos principales con los afines, postres, salsas, legumbres, platos precocinados, etc.
Poco a poco, sin olvidar su especialidad, cada distribuidor de exclusivas, debe convertirse en un especialista en rentabilizar su almacén, su logística y el tiempo de sus vendedores, eliminar tiempos muertos y viajes inútiles, llegar a una zona y “peinar” la totalidad del territorio, nuevas representaciones que le ayuden a estar presente en la totalidad del mercado.

Características del Distribuidor de Exclusivas

Las principales características del Distribuidor de Exclusivas de Hoy y los próximos años son:
1.- Conseguir la representación del fabricante, mejor como persona física y mejor como Agente Comercial.
2.- El Distribuidor de Exclusivas, debe actuar como representantes ante los grandes clientes, grupos y cadenas, en general atendidos por el gerente de la distribuidora, esta función específica debe ser una  concesión concreta del fabricante.
3.- En este caso aplica los precios y condiciones señalados por el fabricante y percibe una comisión como representante.
4.- Cuando el fabricante cuenta con alguna plantilla o acuerdo nacional, puede ser que la comisión sea mínima, por mínima que sea, no debe renunciar a ella.
5.- Cuando el fabricante sea proveedor de la MdD, debe conseguir o al menos intentar comisión por las ventas en su zona.
6.- Cuando exista la MdD, el Distribuidor de Exclusivas, debe tener presente que sus precios serán los de la tarifa de la marca del fabricante, nunca los de la MdD.
7.- Ahora bien, el fabricante debe tener en cuenta que el Distribuidor debe tener, como mínimo, las mismas opciones que las de cualquier cliente por importante que sea el cliente.
8.- Cuando exista un acuerdo con el fabricante, el Distribuidor de Exclusivas, debe tener en cuenta que su acuerdo, contrato, carta de intenciones, etc., está regulado por la Unión Europea y las Directivas correspondientes que hacen mención a la AGENCIA COMERCIAL.
9.- En todo caso, la facturación a los grandes clientes de la zona será realizada por el fabricante.
10.- Su actividad como Distribuidor de Exclusivas, debe estar acompañado de la plantilla de condiciones que se añade a su acuerdo como representante o Agente Comercial.
11.- Con los detallistas de todo tipo, actúa como distribuidor en exclusiva en una zona concreta, habitualmente una provincia.
12.- En este caso cuenta con la retribución de la comisión de representante a la que suma unos descuentos con los cuales retribuye a su equipo comercial administración, logística, etc.
13.- En general para la actividad con los detallistas realiza compras en firme
14.- Opcionalmente puede contar con un depósito de mercancías propiedad del fabricante.
15.- Cuenta con un equipo de ventas
16.- Cuanta con almacén propio o alquilado
17.- Cuenta con medios de reparto en la mayoría de los casos propios
18.- Opera con los tres (3) canales básicos, Alimentación, Impulso y Horeca
19.- Debe añadir algún producto de perfumería, droguería, limpieza, etc., piense en servilletas, manteles, ambientadores, etc.
20.- Aunque en la mayoría de los casos disponga de una especialidad o gama básica de especialidades, repetimos, debe intentar operar con los tres (3) canales comerciales.

La Gran Ventaja del Distribuidor de Exclusivas

1.- El Distribuidor de Exclusivas cuenta con una GRAN VENTAJA respecto a los fabricantes, la FIDELIZACIÓN DE SUS CLIENTES conseguida con los servicios que presta y los productos que ofrece a sus clientes.
1.1.- El fabricante no debe olvidar que los Distribuidores de Exclusivas, cuentan con un equipo de vendedores, más o menos importante, pero en su zona de actuación, generalmente, una provincia, multiplica la capacidad de gestión y venta de cualquier fabricante, salvo que disponga de una red comercial propia.
2.- Actualmente, los Detallistas Especializados, tanto en el Canal de Alimentación como en el Canal Horeca, realizan sus compras de alimentos, vinos y bebidas en cifras que se sitúan por encima del 80% de sus compras a los DISTRIBUIDORES DE EXCLUSIVAS.
3.- Los servicios del DISTRIBUIDOR DE EXCLUSIVAS, siempre, son un porcentaje sobre ventas realizadas.
4.- El DISTRIBUIDOR DE EXCLUSIVAS, se encarga de asumir el riesgo del buen fin de las operaciones realizada sobre los detallistas, tanto en el canal de Alimentación como en el Horeca.
5.- Ahora depende de Ud., fabricante, distribuidor de exclusivas o representante o agente comercial en fase de adecuación a la realidad de hoy, los productos agroalimentarios, vinos y bebidas van por la senda indicada, póngase al día y recapaciten, en el horizonte inmediato, un nuevo problema, las tiendas online, la tienda virtual, se llevara en los próximos años el 20% del consumo, aunque también aquí, hay opciones, la venta online necesita de la entrega, del reparto, de la logística, además de generar nuevos problemas de precios.
6.- El DISTRIBUIDOR DE EXCLUSIVAS, en realidad, es un mayorista que se centra en los servicios y se constituye como DELEGADO COMERCIAL para varios fabricantes, no debe abandonar esta postura y debe profundizar en ella y ofrecer sus servicios como tal.
7.- Los próximos años serán imprescindibles los servicios de logística, incluso a particulares, el DISTRIBUIDOR DE EXCLUSIVAS debe pactar con el fabricante la POLÍTICA DE PRECIOS y la LOGÍSTICA, INTERNET ha venido para quedarse.
8.- ¡¡ATENCIÓN!! A la problemática de los precios, hay que tener en cuenta que ahora nos vamos a encontrar con una lista de precios que debe tener en cuenta:
8.1.- Precios, clientes especiales, grupos, cadenas, etc.
8.2.- Precios para mayoristas
8.3.- Precios para grupos de detallistas provinciales o regionales
8.4.- Precios para detallistas
8.5.- Precio para detallistas comprador online (B2B)
8.6.- Precios consumidor comprador online (B2C)
8.7.- La totalidad de la LISTA DE PRECIOS DE VENTA Y CONDICIONES DE VENTA, debe respetar los diferentes “escalones”, teniendo muy en cuenta los márgenes, impuestos, etc., de cada uno de ellos, un error de planteamiento se puede cargar el trabajo del distribuidor y de su equipo de ventas.
9.- No termina en el punto anterior el problema de los precios, cualquiera de los clientes, importa poco el tipo, dispondrá de una página web, en esa web, puede aparecer su producto y marca con unos precios, que, pueden perjudicar la política comercial del fabricante, como saben, el precio, es libre, en consecuencia debe existir un acuerdo antes de la publicación en la web, otro punto, un precio colocado hoy en una página web, en la mayoría de los casos, tarda meses en llevar a cabo el cambio, mientras tanto, los clientes del fabricante en cuestión, pueden llegar a medidas del tipo de expulsión de los lineales de la marca, que, puedan considerar, que les engaña.
10.- ¡¡ATENCIÓN!! A la tentación de la marca propia, el Distribuidor de Exclusivas, ni puede, ni debe, caer en la tentación de una cierta independencia a cualquier precio, por ejemplo, generando su propia, MdD, debe actuar con y para el fabricante y aprovechar las sinergias, pero, ¡¡ojo!! Algunos fabricantes no saben actuar como una política clara de marketing y estrategia, en cuyo caso, apártese, y, busque un fabricante dispuesto a trabajar en conjunto.
11.- ¡¡ATENCIÓN!! Vuelva al primer punto los clientes del DISTRIBUIDOR DE EXCLUSIVAS en los próximos años serán grupos y cadenas, mayoristas, detallistas y CONSUMIDORES FINALES, prepare con la política de precios adecuada y la logística necesaria, ¡¡RECUERDE!! Internet ha venido para quedarse.
12.- Finalmente, este articulo está realizado por el grupo de consultores de nuestro gabinete, sirve de consejo en nuestros servicios para la creación o desarrollo de la red comercial para fabricantes de productos agroalimentarios, vinos y bebidas.

NOTA
Para cualquier aclaración, aportación o duda sobre cualquiera de los puntos expresados en este artículo sobre EL DISTRIBUIDOR DE EXCLUSIVAS, estamos a su disposición en nuestra página de CONTACTO o bien directamente en el e-mail que se indica o en los teléfonos mencionados en la web.
Muchas gracias por su atención.
Muy atentamente.
El Grupo de Consultores.