Inicio de la Comercialización o Desarrollo Comercial

• Muchas gracias por su interés por nuestro Informe: • Inicio de la Comercialización o Desarrollo Comercial • El Escenario • El Peligro de la Fase Inicial • Un sistema o método coherente • Finalmente

El Escenario

¿Cómo llegamos a la puesta en actividad de la venta y comercialización de un producto o gama de productos?
La respuesta única no existe, después de más de treinta años dedicados a la comercialización de productos agroalimentarios, vinos y bebidas a los cuales podemos añadir más de veinte (20) como consultores y asesores, podemos citar multitud de casos y circunstancias personales.
1.- Herencia de un negocio familiar.
2.- Artesanos elaborando un producto determinado.
3.- Un producto que se está comercializando y, que, estamos seguros de poder mejorar en algún aspecto.
4.- El desarrollo de un proyecto soñado desde hace años.
5.- Una idea que parte de un producto no comercializado pero que nosotros utilizamos en el hogar familiar.
6.- Este ESCENARIO varia ligeramente cuando tenemos una empresa artesanal o familiar operando en una población o provincia, y, llegamos a la conclusión que podemos expandir la actividad a nivel nacional o incluso internacional.
En fin, mil situaciones que nos llevan a salir de nuestra zona de confort, y, acometer el camino de los millones de emprendedores que han conseguido llegar a la civilización actual, donde, además, todos los días, un nuevo emprendedor, nos ofrece un nuevo producto, bien o servicio, que mejora nuestro estilo y forma de vida.

El peligro de la Fase Inicial de Expansión

1.- El primer peligro, la TARIFA DE PRECIOS, debemos contemplar los tipos de clientes, Mayoristas, Grupos de supermercados y autoservicios, detallistas, etc., además de posibles compras de terceros tales como pequeños autoventas que venderán a quien puedan de forma descontrolada, sin olvidar que alguno de los clientes, cualquiera, nos pueda empujar hacia una cadena o grupo nacional, plantea la TARIFA DE PRECIOS y ESCALONES, antes de comenzar las operaciones.

2.- El siguiente peligro, tratar de llevar nuestro planteamiento local o regional a una expansión comercial de nivel nacional. Cuando salgamos de nuestra zona conocida, nos enfrentamos a cambios de todo tipo, nuevos clientes, nuevos consumidores, hábitos de compra y consumo, necesidad de plantear tarifas de precios que contemplen el sistema de ventas que vamos a utilizar, costos de logística, costos y riesgos financieros, etc.

3.- Otro peligro muy habitual, por iniciativa propia o apoyado en la opinión o ayuda de un tercero, se lanza a la aventura de tratar de entrar en un grupo o cadena nacional, sin tener claro la estrategia utilizada por este tipo de gran cliente, peticiones de precios netos, luego le pedirán peajes de entrada, rapeles de consumo, promociones, aniversarios, cabeceras, y, un muy largo etcétera.

4.- Por no hacer más largo el tema de “peligros”, que, por cierto, son demasiados, vamos a comentar otro muy común, LA PUBLICIDAD, no debemos engañarnos con falsas promesas, la “batalla” real por vender y conseguir CONSUMIDORES FINALES, se libra en los lineales de los Puntos de Venta al Público. Tan cierto como que, el mayor incremento de gasto en publicidad en los últimos años está en las inversiones en el material para el punto de venta (PLV), basta ver los lineales, escuchar los mensajes o ver el número de degustaciones en los puntos de venta.

Un sistema o método coherente

Lógicamente el emprendedor, el empresario en general tiene prisa por la puesta en actividad de su plan de negocio, pero debería tener en cuenta:
1.- Elegir su Sistema de Venta y Comercialización.
2.- En función del sistema elegido plantear su Estrategia.
3.- Elaborar la TARIFA DE PRECIOS, contemplando, como mínimo:
3.1.- Precios de Venta al Consumidor Final, que no se pueden exigir, pero si conocer muy aproximadamente.
3.2.- Precios de Venta al Detallista.
3.3.- Precios de Cesión a la Red Comercial.
3.4.- Precios de Venta a Grupos de Supermercados y Autoservicios.
3.5.- Precios de Venta al Mayorista, Almacenista, Cooperativas, etc.
3.5.- Precios de Venta al Cash and Carry.
3.7.- Precios de Venta a los Grupos o Cadenas.
3.8.- Precios de Venta, B2B y/o B2C.
2.- Hay que tener en cuenta los puntos de fricción de las tarifas y los tipos de Clientes.
3.- Atención especial donde pueden confluir 2 o 3 tipos de tarifas.
4.- Antes de llegar a los Grandes Clientes, Cadenas, Grupos, etc., debe “rodar” el producto, la marca, y, finalmente, la Tarifa de Precios.

FINALMENTE

Nuestro consejo, procurar como mínimo realizar un Marketing Mix, el suyo, nunca el de libros, blog, etc. El papel lo soporta todo, pero la realidad de cada empresa, marca y producto, es una y diferente del resto. Procure tratar este tema con profesionales con experiencia, huya de los profesores, títulos, master, etc., busque a profesionales con experiencia, es decir, que posean experiencia en la venta y comercialización del tipo o gama de productos que vayas a comercializar, no hay demasiados, pero existen.

NOTA

Para cualquier aclaración, aportación o duda sobre cualquiera de los puntos expresados en este artículo sobre el Inicio de la Venta y Comercialización, que, también, puede ser el de tu Expansión o Desarrollo Comercial, estamos a su disposición en nuestra página de CONTACTO o bien directamente en el e-mail que se indica o en los teléfonos mencionados en la web.
Muchas gracias por su atención.
Muy atentamente.
El Grupo de Consultores.