El Distribuidor de Exclusivas Origen

  • Muchas gracias por su interés por nuestro informe:

  • Definición, el Distribuidor de Exclusivas

  • El Agente Comercial y/o Representante

  • El Origen del Distribuidor de Exclusivas

  • El cambio, su creador, D. Álvaro Basarrate Urizar

     

Definición, el Distribuidor de Exclusivas

El Distribuidor de Exclusivas, es aquella empresa comercial que actúa en su zona de gestión comercial como delegación de varios fabricantes aportando los servicios de representación, venta a los mayoristas y detallistas, dispone un equipo de vendedores, además de servicios de administración, almacenaje y la logística necesaria para la entrega de productos.
Recibe una retribución económica en comisiones y descuentos, y, está capacitado para que las ventas a los grupos, cadenas, mayorista, etc., se facturen por el fabricante, percibiendo, en estos caso, solamente una comisión como representante.

El Agente Comercial y/o Representante

Finales de los años 60 y principio de los 70, del pasado siglo, se potencia la lucha entre las cadenas voluntarias y las cooperativas, aparecen en España las CENTRALES DE COMPRA, mayoristas voluntarias, SPAR ESPAÑOLA, VEGE, IFA, VIVO y finalmente en 1971, CENTRA ESPAÑOLA y aparecen las grandes cooperativas, GRUMA, EROSKI y en 1975 CONSUM, además se potencian las cooperativas de consumo.
Aparece en España el grupo Promodes y Carrefour inaugura el primer hipermercado en 1974 en la salida de Barcelona, kilómetro 6 de la autovía de Castelldefels.
En Madrid, se instalaron las oficinas principales de las CENTRALES DE COMPRA, en este periodo los agentes comerciales y/o representantes adquieren una importancia fundamental, venían luchando desde los años 50 y consiguiendo unir la producción con la comercialización a base de lucha y trabajo diario y constante, citaremos algunos, y, pedimos perdón a los no citados, que fueron muchos más, Álvaro Basarrate en Bilbao, Manuel Hernaez Claramunt, Joaquín Fueris en Baleares, Rovira y Abalos en Barcelona, Manuel Martin de Mora en Cádiz, Fernando de Luna en Sevilla, Antonio Romero en Sevilla, Lorenzo Devesa en Sevilla, Alfonso Font en Sevilla, Nicolás Rodriguez Ferrer en Granada, Rafael Ruiz de la Torre en Córdoba, Juan Manuel Gutiérrez Paris en Almería, Jesús de frutos de Frutos en Segovia, Jose Carlos Cabrera Cabrera en Canarias, Becerra y Luis Gutiérrez Pascual en Asturias, los hermanos Santana en Canarias, Pablo de Lucas en Madrid, Carlos Escudero en Madrid, los Garcia Galera en Alicante, Jose Maria Garcia Acerete en Asturias, Luis Fernando Anchelergues en Vigo, Jose Maria Carrasco en Málaga, Simón Alcantud Romero en Valencia, y, un largo etc., fueron los grandes INTERMEDIARIOS entre la producción y las centrales de compra de uno u otro tipo.
Sin embargo faltaba el gran impulsor y creador de lo que hoy conocemos como:

El Origen del Distribuidor de Exclusivas

En los primeros años sesenta, el número de fabricantes de productos agroalimentarios, vinos y bebidas crece de forma exponencial, cientos de fabricantes en cada “familia” de productos con alguna que otra diferencia pero básicamente, desarrollando un producto principal, muy parecido, igual o similar, comienza a pelear por introducir sus productos en los canales comerciales.
Primero con oferta a los mayoristas, hasta que estos no pueden admitir más productos similares, hay que imaginar a los 500 o 600 fabricantes de productos cárnicos “peleando” por colocar sus productos en los 10 o 12 almacenistas que podían existir en una provincia, Llego un momento que no querían recibir a los representantes de algunas empresas.
Llegados a esta situación, muchos representantes comienzan a vender a los detallistas, primero a los más importantes, luego a todo el que pudiera comprar, en la hostelería de entonces, pasa lo mismo, primero no recibían oferta y tenían que comprar al mayorista, meses después, había cola para intentar venderles todo tipo de productos.
Cuando los representantes bajan un “escalón” y pasan del mayorista al detallista, se produce el gran problema, la logística, no fue solo el lamentable servicio de los transportes, carreteras, etc., de los años sesenta, se añadía el costo por kilo o espacio para entrega, además, en calles que comenzaban a sufrir el incremento de tráfico por la llegada de los vehículos particulares.

El cambio, su creador, D. Álvaro Basarrate Urizar

A mediados, últimos de los años 60, llega un visionario, un creador, un maestro, y, resuelve el problema que había en aquel momento, y, parte de los que vendrían más adelante, el hijo de D. ÁLVARO BASARRATE, D. Álvaro Basarrate Urizar, (hijo) crea en Bilbao, HERMANOS BASARRATE, S.A., se adelante veinte años a los problemas que comenzarían a surgir a mediados de los años 80 cuando las centrales de uno y otro tipo, centralizaron, compras, pagos, etc., exigiendo, en algunos casos, la eliminación de los representantes.
Álvaro Basarrate Urizar, actualiza y diseña la actividad, estudia, analiza y realiza todo tipo de cambios para ofrecer a sus representadas la creación de una delegación con almacén, entrega de mercancía, administración, etc., con facturación a los grandes clientes por el Fabricante y encargándose de los detallistas de alimentación, impulso y hostelería con el propio equipo de ventas, su función ante los grandes clientes seria como delegado comercial, la retribución de la formula seria con un porcentaje de comisión sobre ventas, prácticamente la misma que la de representante.
Su gran personalidad y el acierto en el diseño del futuro de los representantes y/o agentes comerciales, genera una copia que se extiende por la totalidad de España. Pronto el País Vasco se le hace pequeño y comienza la creación de un grupo de distribuidores de exclusivas con la inclusión de algún mayorista para importar directamente algunos productos, algunas marcas como la piña TIGRE BRAND o la cerveza BAVARIA, fueron en los años 80 marcas de referencia, ubicadas en los lineales de hipermercados, supermercados, mayoristas, etc., me viene a la cabeza, VEGONSA de D. VENTURA GONZALEZ PRIETO de Vigo, HILARIO OSORO en Asturias, aquel grupo, Álvaro Basarrate Urizar, los Garcia Galera, Juan Molina Segura, los hermanos Santana, desaparecidos en un fatal accidente, Fernando de Luna, Carlos Escudero, etc., dieron una lección de marketing y comercialización.
Hasta que la ambición de unos, la falta de visión de otros, dieron la oportunidad a la cervecera Swilkes, propietaria de Bavaria entrar en el accionariado del grupo y dar al traste con una obra magnifica.
En todo caso, la filosofía, el saber hacer de ÁLVARO BASARRATE URIZAR, perdurara en el tiempo y serán las próximas generaciones las que valoren su visión, intuición y capacidad de trabajo, profesionalidad y gestión, ahora cuando pongamos negro blanco la EVOLUCIÓN DEL DISTRIBUIDOR DE EXCLUSIVAS, en otro pequeño informe, veremos cómo se adelantó a la parte de la problemática de hoy y, el futuro inmediato.
Aquello que comenzó en los años 80, es decir, dejar fuera de la negociación a los representantes, distribuidores, etc., de las CENTRALES DE COMPRAN, para que pudieran tratan los acuerdos, plantillas, etc., directamente con los fabricantes y tratar de conseguir el porcentaje de comisión que se tenían los representantes.
Aquello que tenía cierta lógica cuando la relación era con la central Nacional, la perdía cuando se aplicaba a nivel provincial o regional, puesto que los mayoristas a nivel provincial tenían enormes diferencias entre sí, y, algunos disfrutaban de unas condiciones totalmente inmerecidas.
Los Representantes y Distribuidores de Exclusivas en la zona conocían el potencial real de los mayoristas, pero esto a determinados fabricantes no les interesaba, en la mayoría de los casos, valoraban el ahorro que suponía la eliminación de las redes locales.
Con el tiempo, todos ellos, se van dando cuenta de que no existe tal ahorro, una parte se lo llevan las centrales de compra, otra parte va a los gastos fijos del personal comercial de la propia empresa, fijos, seguridad social, viajes, dietas, etc., y, finalmente, pierden un porcentaje de detallistas, sobre todo los especialistas, que no quieren trabajar con marcas en constante promoción en la cartelería de los grupos de supermercados, en fin, todo siguió el guion diseñado por las centrales de compra.
Los fabricantes de marcas líderes, presentes en todos los lineales, comienzan a deshacer sus redes comerciales, en algunos casos, sustituidos por uno o dos ejecutivos que comienzan a trabajar solo con los grandes clientes.
Estas marcas, que preferimos no mencionar, pierden entre el 30 y el 40% de las ventas en la zona, son las ventas que los representantes y/o distribuidores de exclusivas realizaban entre los detallistas, principalmente, a los especialistas.
Además de las perdidas en ventas, también comienzan los líos, los fabricantes contratan centros de logística y eliminan depósitos, etc., pero la logística desconoce la problemática de cada uno de los clientes, horarios, métodos y manías, algunos de ellos dan marcha atrás y contratan parte de los servicios con los antiguos distribuidores o se buscan la manera de dar solución a los problemas que genera la desaparición de una red comercial.

NOTA
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Muy atentamente.
El Grupo de Consultores.