La mayoría de las PYMES del sector agroalimentario, vinos y bebidas, subsisten gracias al esfuerzo de la gerencia, en muchas ocasiones, incluyendo a la familia, horas y más horas de trabajo, que no obtienen el beneficio que merecen.

Ejemplo venta sistema convencional

Voy a contarte el caso de una PYME con buenos productos, diferenciados, con precios de tipo medio, y la infraestructura adecuada, que, llego a nuestra web por un comentario de sus amigos mientras tomaban café.

Nos envió un e-mail con su nombre y teléfono, nos dijo que tenía algunos problemas de venta, y, que quería saber si le podíamos ayudar, llamamos y comenzamos la conversación:

Tenía un buen producto, diferenciado, fabricaba bien y tenía precios de mercado.

Le pregunte como vendía, que sistema utilizaba, me comento que estaba cambiando el sistema, que tenía algunos distribuidores, y, que los estaba eliminando para evitar gastos de comisiones, y, centrarse en los grupos y cadenas.

Pregunte los motivos del cambio y me comento, que, todas las empresas importantes de su sector de producción, con productos, iguales, parecidos o similares, estaban quitando los distribuidores, y, centrándose en los grupos y cadenas de hipermercados, supermercados y los clientes más importantes.

Seguí con las preguntas, había eliminado la estructura propia comercial, director comercial, jefe de ventas y dos vendedores propios durante la crisis de 2008 a 2012, y que estaba buscando representantes que se hicieran cargo de varias provincias, un mínimo de cinco y un máximo de 10, y, que se dedicaran solamente a los grandes clientes y el, el empresario y gerente de la empresa, se encargaba de presentar las ofertas y negociar con los grupos y cadenas con viajes a Madrid, Barcelona, etc.

Le comente que visitando su web me sorprendió el diseño del logotipo, el producto, bien presentado, etc., me respondió que había trabajado todo con la ayuda de un consultor externo pero que lo había despedido, pregunte los motivos, y, la respuesta me fue familiar, como muy habitual en el sector, me dijo que el consultor le había enviado un e-mail indicándole que se estaba equivocando, que las inversiones en tecnología, muy avanzada, para envasar, embotellar, estuchar, etc., deberían venir a continuación de generar la demanda, el mercado, que había que invertir en hacer visible el producto, y mientras tanto operar con mano de obra, además, no estaba tampoco conforme con eliminar la pequeña red comercial que tenía en actividad. 

Termino diciendo, “estoy arrepentido, pero no se como actuar, además el consultor no quiere hablar conmigo”.

Finalmente la pregunta de siempre, “¿vosotros podéis ayudarme?”, mi respuesta:

Si, seguro, ten en cuenta que la mayoría de las PYMES del sector agroalimentario, vinos y bebidas, están más o menos como tú, dudas y más dudas, cambios que copian de otras, empresas, sin conocer las capacidades de los que copian. Pero, no tenemos la “purga de Benito”, tendrás que ir poco a poco, cambiar el sistema y conseguir la rentabilidad necesaria para que puedas crecer con seguridad. Te enviamos un e-mail con los datos mínimos que necesitamos para presentarte un proyecto, sin ningún tipo de compromiso por tu parte.