¿Conoces al Detallista Especializado?

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  • ¿Conoces al Detallista Especializado?

  • Definición del Detallista Especializado

  • Los Tipos de Detallistas Especializados

  • Observaciones al Producto Especializado

  • Algunos datos

  • Finalmente

Definición del Detallista Especializado

Desde hace años, en España, tenemos la tendencia de apropiarnos de las palabras en inglés para definir cualquier actividad, por ejemplo, hay multitud de prensa, revistas, etc., hablando de RETAIL, en inglés, “retail” es venta al por menor, pero en España, la venta al por menor o venta al consumidor final se lleva a cabo desde múltiples tipos de puntos de venta: Grupos y cadenas de Hipermercados, Grupos, cadenas o independientes de Supermercados de todo tipo de dimensiones, Grupos y cadenas de Autoservicios, Grupos, cadenas, cooperativas o independientes de tiendas tradicionales, Grupos, cadenas o independientes de Tiendas de descuento, Grupos, cadenas o independientes de Cash and Carry para detallistas o híbridos, también para consumidores finales.
Todo lo anterior, no tiene nada que ver con el DETALLISTA ESPECIALIZADO.
Este tipo de PUNTO DE VENTA se define por su especialización en un tipo de PRODUCTO CONCRETO, que además del sistema de venta con mostrador o libre servicio, dispone de un personal que actúa como prescriptor del producto con conocimiento del mismo, y, capacidad de aconsejar al consumidor.
Esperamos que quede claro al TIPO DE PUNTO DE VENTA que nos referimos, en todo caso, el DETALLISTA ESPECIALIZADO tiene su historia, en el mundo, y, en España, donde realmente nos interesa.
A los efectos de comercialización de cualquier fabricante de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, podemos añadir los DETALLISTAS GENERALISTAS INDEPENDIENTES, es decir, los que siguen utilizando el sistema de venta tradicional con mostrador, los menos, y, los autoservicios y supermercados de superficie variable.
A los citados DETALLISTAS ESPECIALIZADOS, debemos añadir aquellos que pertenecen al Canal Horeca, es decir, Hoteles, Restaurantes, Comunidades, etc.
En todo caso, siempre con excepción de los grupos o cadenas en cualquiera de los canales de Impulso, Alimentación y Horeca

Los Tipos de Detallistas Especializados

Canal de Impulso y Alimentación
Bombonerías, Carnicerías, Charcuterías, Confiterías, Dietética, Fruterías, Verdulerías, Heladerías, Herboristerías,  Jamonerias, Lecherías, postres lácteos, etc., Licorerías, Marisquerías, Obradores de Panadería con despacho, Panaderías solo despacho, Panaderías punto caliente, Parafarmacia, Pastelerías,  Pescaderías, Queserías, Salazones, ahumados, etc., Tiendas de caramelos, chicles, etc., Tiendas de congelados, Tiendas gourmet, delicatesen, etc., Tiendas online Multimarca, Vinacotecas, etc.
Canal Horeca
Hoteles, Hostales, Pensiones, etc.
Restaurantes, cafeterías, Mesón, Bares, etc.
Comunidades, Catering, Hospitales, Prisiones, etc.

Observaciones al Producto Especializado

Hemos mencionado más de 20 tipos de Detallistas Especializados en los Canal de Impulso y Alimentación, seguimos manteniendo la especialización en un PRODUCTO DETERMINADO, pero la realidad nos enseña que al producto básico se unen otra serie de productos más o menos afines pero que amplía la oferta del punto de venta, por ejemplo, despachos de pan con venta de leche, aceite, etc., fruterías y verdulerías con venta de legumbres secas, y, así, un largo etc.
En el Canal Horeca, la oferta es total y absolutamente generalista

Algunos datos

El porcentaje sobre el volumen de compra de los consumidores en el Total España de productos de alimentación, vinos y bebidas, en este segmento, Detallistas Especializados, manejan porcentajes del 20 al 25% sobre el total. Otros porcentajes, el sector Horeca, maneja cifras del 25 al 30%.
Los Hipermercados, que, llegaron en 1999 al 38%, hoy representan el 18%, el resto grupos y cadenas, propios o franquiciados, de supermercados, autoservicios, tiendas de primer precio, etc., manejan cifras del 32 al 40% con variaciones dentro de estos porcentajes, según ciudades y provincias.
Este segmento del canal de alimentación, los Detallistas Especializados, solo trabaja con marcas del fabricante, no quiere oír habla de las marcas de la distribución, MdD, también conocidas como “marcas blancas”.
Hoy, la cifra de ventas por Internet de los productos alimenticios, vinos y bebidas, suman del 0,2 al 2% con “picos” muy importantes para algunos productos, por ejemplo, vinos y bebidas en Navidad.
La realidad es muy clara, el 50% del total del consumo de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, está en manos del comercio detallista independientes, especializados o generalistas.

Finalmente

La primera reflexión que se nos ocurre de inmediato, ¿Cómo llegar a todo tipo de clientes potenciales?
Sabemos de la dispersión, de los puntos de venta, salvo en las Galerías de Alimentación, Mercados de Abastos y similares, el resto además de las ciudades se ubican en todos y cada uno de los pueblos y pedanías de los más de 8.000 ayuntamientos de España, incluidas las carreteras, autovías y autopistas.
No lo dude, solo hay un sistema, valido, hoy por hoy, la red comercial independiente formada por Distribuidores de Exclusivas, ¿mañana?, bueno, si echamos un vistazo en USA, precursores, primero de la venta por correo, y, ahora de la venta online, el número de aperturas de los Detallistas Especializados, son superiores al número de cierres, y, sigue creciendo.
Finalmente, este tipo de punto de venta tiene un proveedor habitual, el Distribuidor de Exclusivas, que le garantiza un servicio, una frecuencia de visita, tiene la sinergia de la dimensión, y, los productos y marcas que ofrece se añaden a la información que aporta sobre ellos.
Tengamos en cuenta que la distribución moderna, híper, supermercado, venta en libre servicio, etc., no puede competir con el detallista que actúa como prescriptor, además, la confianza del consumidor se consigue cuando se le informa de las diferencias de un producto comparado con otros. Para finalizar, la dispersión de la publicidad debido al número de emisoras de tv, radio, etc., está llevando la “batalla” a los lineales, tan cierto como que, el mayor incremento de gasto en publicidad en los últimos años está en las inversiones en el material para el punto de venta (PLV), hasta ver los lineales, escuchar los mensajes o ver el número de degustaciones en los puntos de venta.

NOTA
Para cualquier aclaración, aportación o duda sobre cualquiera de los puntos expresados en este artículo sobre los DETALLISTAS ESPECIALIZADOS, estamos a su disposición en nuestra página de CONTACTO o bien directamente en el e-mail que se indica o en los teléfonos mencionados en la web.
Muchas gracias por su atención.
Muy atentamente.
El Grupo de Consultores.